Usted no Tiene que Odiar las Ventas

Joan Kofodimos, consultora de TELEOS, recientemente publicó una nota interesante acerca del miedo que los directivos y su equipo de trabajo sienten al vender, no tanto porque teman a la venta en sí, sino porque no se ven a sí mismos como vendedores, de ahí que cuando se enfrentan a la posibilidad de vender experimenten un profundo miedo y odio.

La consultora explica que el origen de todo está en que la gente siente que “está pidiendo a alguien que le haga el favor de comprar” o “están persuadiendo a alguien a comprar algo que NO necesita”, nada más alejado de la realidad, ya que ese modo de pensar se basa en un modelo de manipulación de las ventas engañosas y antiguas.

Señala que hay una manera diferente de vender y pone como ejemplo el caso de una líder que ha estado trabajando en el área de Ventas, aunque no se reconoce como vendedora, ya que proporciona un servicio altamente especializado a las empresas, su argumento es que le encanta trabajar con empresas interesantes, haciendo un trabajo interesante y agregando un valor a lo que está haciendo; es decir, se ha esforzado por demostrar a sus clientes, sobre todo a los potenciales, que no les ofrece una mercancía o commodity, sino un servicio y ella es feliz de poder colaborar para ello y, por supuesto, de lograrlo.

Lo que ella no sabe es que en realidad trabaja en un modelo denominado colaboración de venta, el cual consiste en:

• Creer en el valor potencial de lo que se ofrece.

• Aprender acerca de un cliente potencial, para que puedan pensar en cómo lo que le ofrecen puede ayudarle.

• Hacer muchas preguntas acerca de las metas y los retos de los clientes, o compartir las hipótesis que han generado sobre las metas y los retos del cliente, antes de ofrecer cualquier cosa.

• No temer a la palabra "no", porque "no" les enseña acerca de lo que es y no es importante para el cliente y muestra a la otra persona que se preocupa más por

abordar los objetivos de hacer una venta.

• Creer que el cliente puede tener un problema y que usted lo puede ayudar, pero el cliente aún no se da cuenta de eso.

• Pensar no en lo que el cliente piensa de usted, sino en generar una conexión con él sobre los intereses y objetivos comunes.

Curiosamente, este ejemplo ha demostrado que las personas son más eficaces en la venta cuando sienten que sus esfuerzos benefician a otros. Se llama "motivación prosocial". Así que la próxima vez que le pregunten si quiere vender olvídese de todos los miedos y técnicas de venta viejas, y céntrese en comprender qué es lo que quiere su cliente y cómo lo está ayudando a lograrlo.