El éxito del negocio no puede depender de “tips” y “promos”

Si analizamos las acciones comerciales, particularmente en los últimos dos años, observaremos que un gran número ha estado basado en dos pilares o formas de comunicación particulares:

Por un lado la difusión de propuestas en forma de “moda”, o “lo último”, o “la solución definitiva”, entre otros ejemplos; y, por el otro, la permanente comunicación de promociones - “promos” o “….% OFF” -, todo lo cual le quita mérito a las virtudes reales de la propuesta, y limita el resultado a una elección por precio.

Está claro que cada día más - en mayor proporción la mujer -, los clientes están en una búsqueda permanente de promociones.

He llegado a oír decir que, si no se hacen promociones y descuentos, es muy difícil concretar una venta.

Me gustaría tratar de ser un poco más cauto y específico con esta expresión.

Sin duda que, habiendo un mercado con variedad de ofertas similares, el precio pasa a ser un aparente único factor de diferenciación.

Pero la forma en que es comunicada la oferta y presentadas las ventajas serán más un factor de atracción e influencia en la decisión de compra de nuestro cliente. Y seguramente permitirá optimizar la relación costo - beneficio de nuestra propuesta, tanto para el cliente en su grado de satisfacción - y las consecuencias que el mismo trae, como ser la fidelización y la búsqueda de repetir la experiencia -; como para la empresa en términos de rentabilidad y up selling.

Luego de haberse atenuado el furor de las ventas con cupones de descuento, es oportuno llamarse a reflexión e iniciar un estudio en profundidad y desarrollo de una estrategia comercial genuina.

Esto no quiere decir “no más a las promociones” sino, por el contrario, realizar las promociones de modos originales e inteligentes, con un objetivo y en un tiempo determinado, y teniendo siempre en cuenta la ecuación económica de la empresa y de cada propuesta en particular.

Una estrategia promocional debe estar muy atenta a las acciones de la competencia, de manera tal que permita destacar al menos un factor de diferenciación, el cual represente verdaderamente una ventaja competitiva, e induzca a la elección por parte del cliente.