La Estrategia Spa de Hoy, en qué Consiste

“Ser percibido como único es la clave de todo Spa y aunque exista una competencia fuerte, mientras mantenga la “ventaja diferencial”, basada en un buen entendimiento de lo que sus clientes desean y que es lo que le hace ser tan especial para ellos, su éxito y rentabilidad están a la vista”

Hoy más que nunca la industria Spa es muy competitiva, y con el fin de tener éxito, se debe reinventar cada día para captar la atención de clientes potenciales y conservar los ya existentes, sobre todo por los cambios técnicos y tecnológicos que son los que están modificando las estructuras competitivas de los mercados en todos los niveles.

Ante este hecho irrefutable, el Spa tiene frente a sí la necesidad permanente de mantener ocupados todos sus gabinetes y el personal atendiendo. El desarrollo de nuevas estrategias es fundamental para el éxito del Spa, pero cuál es la idónea, cuál le garantizará permanecer y sobre todo, cuál le asegurará que mantendrá por determinado tiempo una rentabilidad alta.

Antes de elegir cualquier estrategia, es importante que considere que desde el punto de vista de los negocios, la estrategia, según Bruce Henderson “es la búsqueda deliberada por un plan de acción que desarrolle la ventaja competitiva de un negocio y la multiplique”.

Siguiendo este concepto, en la segunda mitad del siglo pasado, al inicio de la década de los años ochenta, Michael Porter esbozó lo que se consideran las tres estrategias genéricas de entre las cuales un director o dueño de empresa puede escoger para aumentar su competitividad; es decir, una estrategia competitiva permite aplicar medidas ofensivas o defensivas para lograr una mejor posición en el mercado en que usted y su Spa se desenvuelven, y entre otras cosas, le permitirá tener mayores ganancias.

Para el caso de la industria Spa y del comportamiento típico del Spa, que está conformado en su gran mayoría por emprendedores, la estrategia competitiva a que alude Porter debe ser interpretada tal cual la plantea el autor: “Ser diferente. Es decir, relacionar una serie de actividades distintas a las que otros han seleccionado para ofrecer una mezcla única de valor”.

Tenga presente que formular la estrategia Spa y luego implementarla no es tan simple como muchos quieren hacerlo parecer, ya que es un proceso dinámico, complejo, continúo e integrado, que requiere de mucha evaluación y ajustes.

La estrategia y su proceso

Teniendo claro con qué tipo de estrategia se quiere trabajar (“ventaja diferencial”), usted debe contemplar los siguientes pasos para que, en efecto, tal estrategia sea la que promueva esos cambios encaminados al éxito que su Spa necesita:

Determinar dónde estamos: Analizar la situación tanto interna como externa, a nivel micro y macro. Para esto son útiles herramientas como la matriz FODA.
Determinar a dónde queremos llegar: Esto implica establecer la misión, visión, valores y objetivos, tanto a nivel corporativo como a nivel de unidad de negocio.
Determinar cómo llegar hasta allí: Es decir, el plan estratégico - la serie de decisiones que se deben tomar -, basado en factores como:

a) Qué productos y servicios ofrecer

b) Qué demandas del mercado satisfacer

c) A qué segmento de clientes atender

d) Qué tecnología utilizar (o desarrollar)

e) Qué método de ventas utilizar

f) Qué forma de distribución utilizar

g) Qué área geográfica atacar

Considerando los aspectos anteriores, usted y su equipo deben proceder a la implementación de dicho plan estratégico, para ello considere que esta acción precisa de:

Asignar y procurar los recursos necesarios: Financieros, humanos, tiempo, tecnología, etcétera.
Establecer la estructura humana: Puede ser una estructura jerárquica de comando, equipos multifuncionales, etcétera.
Establecer responsabilidades: Cada tarea o proceso debe ser responsabilidad de una persona o un equipo.
Manejar el proceso: Evaluar los resultados, y hacer los ajustes necesarios.

“Ventaja diferencial”
Que la estrategia Spa de hoy esté fundamentada en la “ventaja diferencial” obedece a varios hechos, entre ellos que el Spa es un producto cuya naturaleza es única, que permite la combinación de distintos servicios todos encaminados a un fin único y que no importa cuan grande o pequeño sea, si su servicio cumple o incluso rebasa las expectativas del cliente.

El Spa es por sí solo una idea maravillosa a la que en la medida que se le agreguen detalles (productos o servicios nuevos) será percibido como único, es por eso que se dice que la estrategia Spa es la estrategia de diferenciación, también conocida como la estrategia de valor agregado.

En base a esto, cuando usted logre desarrollar un producto o servicio tan especial que lo haga más deseable para cierto tipo de clientes (un segmento del mercado), ellos estarán dispuestos a pagar un precio más alto con tal de poseerlo o bien de trasladarse hasta donde está. Puede elegir entre distintas formas de diferenciación, como pueden ser: servicio, tratamientos y masajes, productos Spa (cosmética), confiabilidad, calidad, diseño, concepto, etcétera.

Es importante que tenga en mente que lo importante no es lo que pasa dentro de su Spa, sino lo que sucede fuera de este. Significa que debe preocuparse más por identificar las características, atributos y beneficios que sus clientes perciben como los más importantes en otros Spas y que son fundamentales al momento de decidir la compra de sus bienes o servicios.

Como ya se habrá dado cuenta, la idea es que usted cuente con un estudio preciso de las necesidades y preferencias de sus clientes actuales y potenciales. Como resultado natural, el Spa debe satisfacer esas necesidades quizá con algunas variaciones en precios, gracias al valor agregado que le ofrece al cliente.

A diferencia de la estrategia basada en costos, con esta estrategia de “ventaja diferencial” usted centra sus esfuerzos en ser percibido como único en algún sentido. Puede tener competidores, pero ellos no tendrán su “ventaja diferencial”, por lo que la clave, como ya se ha dicho, es tener un buen entendimiento de lo que sus clientes desean y que es lo que le hace tan especial.

Para concluir, siempre recuerde que el éxito de este tipo de estrategia se resume en tres ejes:

Servicio: Significa ponerse en el lugar del consumidor y observar que lo que desea es un buen producto y un buen servicio, y esto hará que vuelva y se convierta en un cliente frecuente.
La fidelidad. Reconocer y recompensar la lealtad de los usuarios es parte fundamental.
Redes sociales. Invertir en esta tendencia que es muy fuerte y creciente en todo el continente.