Cómo hacer más dinero con su spa: 3 técnicas clave de optimización de ingresos
Los spas son negocios complejos que requieren habilidades, recursos y planificación para gestionarlos con éxito. En este artículo, le mostraremos cómo aumentar los ingresos aprovechando los recursos de su spa. Sólo siga estos tres prácticos pasos y pronto se percatará de que los ingresos aumentan.
1. Sea flexible con sus precios
Evite políticas de precios estrictas. Sea flexible y adapte sus precios a sus diferentes tipos de clientes y a cada momento del día. En lo que se refiere a sus materiales impresos, puede agregar precios de horas punta y de horas valle a la lista de precios para que sus clientes sepan cuando pagan el precio completo y cuando no. Como alternativa, puede añadir una pequeña nota informando a los clientes de que durante un determinado periodo de tiempo, pueden disfrutar de un descuento en todos los tratamientos. Esto funcionaría como las “Happy Hours” en los bares.
Derive la afluencia de clientes de las horas punta a las horas de más baja afluencia: desviar la afluencia es siempre preferible a tener que rechazar clientes. La industria aérea ofrece un ejemplo útil de cómo hacer esto de manera efectiva dado que ha tenido mucho éxito en la optimización de ingresos (también conocida como “gestión del rendimiento”). Si reserva sus vacaciones o los billetes de avión con meses de antelación, obtendrá un precio más barato. Si los reserva durante la temporada alta, Navidad, verano, etc., tendrá que pagar un precio más alto.
No hay ninguna razón por la cual su spa tenga que hacer negocio de manera diferente al sector del transporte aéreo. Habrá clientes susceptibles a los precios a quienes no les importe recibir su tratamiento en una hora menos conveniente, siempre y cuando obtengan un descuento decente. A sus clientes no susceptibles al precio o los clientes que tienen limitaciones de tiempo no les importará pagar el precio completo de un tratamiento, pero tendrá que ser durante una hora punta.
2. Sepa cuáles son sus tratamientos ‘estrella’
Escoger las terapias, tratamientos y servicios de su spa es una tarea compleja. Para hacerlo correctamente, es necesario aplicar los principios de la “ingeniería de los menús de tratamientos”. Esto implica un análisis cuidadoso de sus tratamientos y su oferta de servicios, así como de su mezcla de clientes.
Para diseñar con eficacia su menú, estudie los tratamientos que se venden regularmente. Conozca cuáles son sus tratamientos más vendidos, cuáles le dan más margen de beneficios y aquellos que no se venden tan bien.
Para obtener una visión más completa, divida todos los tratamientos de su menú en cuatro apartados diferentes que le proporcionarán una idea más clara del nivel de ventas y el impacto general de los diferentes tratamientos y servicios en su balance final:
Estrellas: grupo de tratamientos de bajo precio de venta pero que son de los más vendidos
Caballos de arado: tratamientos y servicios de precio alto pero que, al mismo tiempo, se venden bien
Rompecabezas: Tratamientos de poca demanda, pero que su costo de venta también es bajo
Perros: Estos son los tratamientos de alto costo que se venden mal
Adapte su menú de tratamientos según las acciones de los clientes. No tiene sentido mantener en el menú tratamientos que sus clientes no compran – especialmente los del tipo perro. Venda a sus clientes lo que quieren comprar y no lo que usted quiere vender.
Debe actualizar su menú de tratamientos cada pocos meses para atender a las cambiantes necesidades de belleza y bienestar de sus clientes. Sin embargo, evite hacer cambios drásticos en su menú de tratamientos. Puede tener efectos negativos sobre la percepción de la experiencia por parte de sus clientes regulares.
Para más información acerca de la ingeniería de los menús de tratamientos, lea este artículo.
3. Mantenga los horarios del personal dinámicos
Su personal es su principal activo. Sin un personal bien cualificado, su spa no tendrá éxito. Sin embargo, la mayoría de los gerentes de spa se quejan de que no tienen suficiente personal, especialmente durante las horas punta. Esto significa que deben rechazar clientes.
La idea detrás de unos horarios dinámicos es optimizar el número de terapeutas que usted tiene. Uno de los retos principales de los spas es predecir los niveles de demanda. A veces, cuando cree que el spa va a estar tranquilo, acaba estando muy ocupado. Igualmente, cuando cree en su spa va a estar ocupado, resulta estar muy tranquilo. Así que en vez de tener cuatro terapeutas sin hacer nada o dándoles funciones de tiempo de inactividad (como tareas de limpieza profunda, inventarios, etc.), envíe a algunos de ellos a casa. A ellos también les parecerá bien.
Algunos spas han expandido esta idea todavía más: están creando un “banco de horas” y designando a terapeutas “de guardia”. Dependiendo de las diferentes partes del mes, el terapeuta “debe” horas para al spa o el spa debe al terapeuta “horas extras”. En lugar de pagar horas extras, los terapeutas también pueden optar por disfrutar de un día de descanso en lugar de utilizar uno de sus días de vacaciones.
He aquí algunas maneras cómo una planificación dinámica ayudará a su spa:
- Usted tendrá un mayor control de su plantilla de personal
- Dispondrá de terapeutas cuando los necesite (debido al sistema de guardias)
- Sus terapeutas estarán contentos, ya que no se sentirán sobrecargados de trabajo y permanecerán motivados – permanecer sentados sin hacer nada drena la motivación general del equipo
- Su spa no incurrirá en un enorme pago de horas extras
- Sus terapeutas estarán más comprometidos y dispuestos a ayudar
Por Sonal Uberoi, socia fundadora de Spa Balance Consulting; posee más de 10 años de experiencia en la gestión de spas y centros de wellness.
